Ποσοστό μεσίτη σε πώληση ακινήτου — τι είναι σύνηθες, τι δικαιολογείται

Το σύνηθες ποσοστό μεσίτη σε πώληση ακινήτου στην Ελλάδα είναι 2% επί του τιμήματος, πλέον ΦΠΑ 24%, από κάθε πλευρά — πωλητή και αγοραστή. Ο νόμος δεν ορίζει ούτε ελάχιστη ούτε μέγιστη αμοιβή: το ποσοστό συμφωνείται ελεύθερα και δεσμεύει μόνο όταν υπάρχει έγγραφη σύμβαση μεσιτείας (Ν. 4072/2012).

Παρακάτω θα δείτε από πού προκύπτει το «2%», ποιος το πληρώνει και πότε, σε ποιες περιπτώσεις έχει νόημα η διαπραγμάτευση, τι υπηρεσίες δικαιούστε να περιμένετε ως αντάλλαγμα — και γιατί ο τύπος της ανάθεσης (αποκλειστική ή ανοικτή) επηρεάζει το αποτέλεσμα περισσότερο από το ίδιο το ποσοστό.

Το «2% + ΦΠΑ» — γιατί είναι το σύνηθες στην Ελλάδα

Η μεσιτική αμοιβή στην Ελλάδα είναι συμβατική: τα άρθρα 197–204 του Ν. 4072/2012 ορίζουν το πλαίσιο της μεσιτείας ακινήτων, αλλά αφήνουν το ύψος της αμοιβής στη συμφωνία των μερών. Η αγορά έχει σταθεροποιηθεί de facto στο 2% επί του τιμήματος από κάθε πλευρά — μια ισορροπία που αποτυπώνει το εύρος της εργασίας σε μια αγοραπωλησία: εκτίμηση και τιμολόγηση, προβολή, διαχείριση υποψήφιων αγοραστών, επισκέψεις, διαπραγμάτευση και συντονισμός μέχρι το συμβόλαιο.

Στην πράξη, για ακίνητο που πωλείται €200.000, η αμοιβή της κάθε πλευράς είναι €4.000 + ΦΠΑ 24% (€960), δηλαδή €4.960 συνολικά. Το ποσό καταβάλλεται κατά κανόνα με την ολοκλήρωση της συναλλαγής — και, σημαντική λεπτομέρεια του νόμου: στο συμβόλαιο ενσωματώνεται υπεύθυνη δήλωση για το αν μεσολάβησε μεσίτης, με τα στοιχεία του και το ποσό ή ποσοστό της αμοιβής του.

Ποιος πληρώνει — τι λέει ο νόμος, τι γίνεται στην πράξη

Πληρώνει όποιος έχει συμβληθεί με τον μεσίτη. Ο νόμος είναι σαφής: αξίωση αμοιβής υπάρχει μόνο όταν έχει καταρτιστεί έγγραφη σύμβαση μεσιτείας — και ως έγγραφος τύπος αρκεί ακόμα και ανταλλαγή email — και όταν η συναλλαγή καταρτίστηκε χάρη στη μεσολάβηση ή υπόδειξη του μεσίτη (Ν. 4072/2012, άρθρα 197–204). Χωρίς έγγραφη συμφωνία, δεν οφείλετε αμοιβή σε όποιον απλώς «έφερε αγοραστή».

Στην ελληνική πρακτική, τις περισσότερες φορές αμοιβή καταβάλλουν και οι δύο πλευρές — ο πωλητής βάσει της δικής του ανάθεσης, ο αγοραστής βάσει της δικής του εντολής αναζήτησης. Καθεμία πλευρά οφείλει μόνο ό,τι έχει συμφωνήσει εγγράφως· δεν «μοιράζεστε» την αμοιβή της άλλης πλευράς.

Πότε μπορείτε να διαπραγματευτείτε — και πότε δεν αξίζει

Αφού δεν υπάρχει νόμιμη ταρίφα, το ποσοστό διαπραγματεύεται. Ρεαλιστικά, περιθώριο υπάρχει όταν το τίμημα είναι υψηλό (το ίδιο ποσοστό αποδίδει πολλαπλάσιο ποσό), όταν το ακίνητο είναι εύκολα ρευστοποιήσιμο, ή όταν αναθέτετε περισσότερα ακίνητα μαζί. Αντίθετα, σε ακίνητα που απαιτούν δουλειά — ιδιαίτερη προβολή, νομικές εκκρεμότητες, δύσκολη αγορά — το «κούρεμα» της αμοιβής συνήθως μεταφράζεται σε λιγότερη επένδυση από την πλευρά του μεσίτη.

Η σωστή ερώτηση δεν είναι «πόσο κάτω από το 2% θα πάμε», αλλά «τι ακριβώς παίρνω για το 2%». Ένα χαμηλό ποσοστό με μια αγγελία που απλώς «κάθεται» σε ένα portal είναι ακριβό· ένα πλήρες πακέτο υπηρεσιών που φέρνει καλύτερο τίμημα δύο μήνες νωρίτερα είναι φθηνό. Συγκρίνετε προτάσεις με ίδιους όρους: υπηρεσίες, χρονοδιάγραμμα, αναφορές προόδου.

Τι δικαιούστε να περιμένετε για το 2%

Μια αμοιβή 2% δικαιολογείται όταν καλύπτει πραγματική εργασία σε όλο το φάσμα της πώλησης:

• Τεκμηριωμένη τιμολόγηση — εκτίμηση με πραγματικά συγκριτικά στοιχεία, όχι «ό,τι πει ο ιδιοκτήτης».
• Επαγγελματική προβολή — φωτογράφιση, παρουσίαση, στοχευμένη διαφήμιση, όχι απλή καταχώριση.
• Διαχείριση υποψηφίων — προαξιολόγηση αγοραστών, οργανωμένες επισκέψεις, ανατροφοδότηση μετά από κάθε επίσκεψη.
• Διαπραγμάτευση με στρατηγική — διαχείριση προσφορών με στόχο το τίμημα, όχι το γρήγορο κλείσιμο με κάθε κόστος.
• Συντονισμός έως το συμβόλαιο — έγγραφα, μηχανικός, συμβολαιογράφος, χρονοδιάγραμμα υπογραφής.

Αν κάποιο από αυτά λείπει από την πρόταση που έχετε μπροστά σας, αυτό — και όχι το ποσοστό — είναι το πρώτο θέμα της διαπραγμάτευσης.

Αποκλειστική ή ανοικτή ανάθεση — γιατί μετράει περισσότερο από το ποσοστό

Στην αποκλειστική εντολή, ένας μεσίτης αναλαμβάνει την πώληση για ορισμένο διάστημα και επενδύει αναλόγως· στην ανοικτή εντολή, πολλοί προωθούν ταυτόχρονα το ακίνητο και κανείς δεν έχει κίνητρο να επενδύσει σοβαρά σε αυτό — συχνά με αντικρουόμενες τιμές στις αγγελίες, κάτι που οι αγοραστές προσέχουν και αξιοποιούν στη διαπραγμάτευση.

Η διαφορά φαίνεται στα αποτελέσματα: σύμφωνα με τα στοιχεία της HOMLI από αναθέσεις των ετών 2023–2025, οι αποκλειστικές αναθέσεις καταλήγουν σε υπογραφή περίπου τρεις φορές συχνότερα από τις ανοικτές, και — όταν τρέχουν με σωστή στρατηγική από την πρώτη μέρα — ο χρόνος έως την υπογραφή τυπικά δεν ξεπερνά τους 2,5 μήνες, εβδομάδες νωρίτερα από τις ανοικτές. Γι' αυτό και η συζήτηση για το ποσοστό είναι δευτερεύουσα: ο τύπος της ανάθεσης και η ποιότητα της εκτέλεσης καθορίζουν το τελικό οικονομικό αποτέλεσμα πολύ περισσότερο από μισή μονάδα προμήθειας.

Το μοντέλο της HOMLI — διαφάνεια στο 2% + 2%

Η HOMLI δουλεύει με το τυπικό μοντέλο της αγοράς — 2% + ΦΠΑ από τον πωλητή και 2% + ΦΠΑ από τον αγοραστή — και το δημοσιεύει ανοιχτά, κάτι που λίγα γραφεία κάνουν. Η αμοιβή δεν προπληρώνεται: καταβάλλεται με την επιτυχή ολοκλήρωση. Στο 2% του πωλητή περιλαμβάνεται όλο το φάσμα που είδατε παραπάνω, με τιμολόγηση βασισμένη σε δεδομένα πραγματικών συναλλαγών και αναφορές προόδου σε όλη τη διάρκεια — και η συνεργασία ξεκινά από μια δωρεάν online εκτίμηση ώστε η συζήτηση για την τιμή να γίνεται πάνω σε αριθμούς, όχι εντυπώσεις.

Ερωτήσεις πριν υπογράψετε συμφωνητικό ανάθεσης

Τώρα που έχετε μια πρώτη εικόνα της αξίας του ακινήτου σας, μπορείτε να αξιολογήσετε κάθε πρόταση ανάθεσης με συγκεκριμένα κριτήρια. Πριν υπογράψετε, ζητήστε γραπτές απαντήσεις σε πέντε ερωτήσεις:

1. Τι ακριβώς περιλαμβάνει η αμοιβή; Φωτογράφιση, διαφημιστική δαπάνη, αναφορές — τι είναι μέσα και τι χρεώνεται χωριστά.
2. Ποιο είναι το πλάνο προβολής; Πού θα προβληθεί το ακίνητο, με τι υλικό, σε ποιο κοινό.
3. Πώς τεκμηριώνεται η προτεινόμενη τιμή; Με ποια συγκριτικά στοιχεία — και τι συμβαίνει αν η αγορά διαφωνήσει.
4. Ποια είναι η διάρκεια και οι όροι λύσης; Πόσο δεσμεύεστε, τι ισχύει αν δεν υπάρχει πρόοδος, πώς ανανεώνεται.
5. Πότε και πώς οφείλεται η αμοιβή; Στο προσύμφωνο, στο οριστικό συμβόλαιο, τι γίνεται αν η πώληση ναυαγήσει.

Η ανάθεση είναι ένα από τα βήματα της συνολικής διαδρομής — δείτε πού ακριβώς μπαίνει στον πλήρη οδηγό για τη διαδικασία πώλησης ακινήτου.

Συχνές ερωτήσεις

Τι ποσοστό παίρνει ο μεσίτης σε πώληση ακινήτου;

Η συνήθης πρακτική είναι 2% επί του τιμήματος + ΦΠΑ 24% από κάθε πλευρά. Νόμιμο ελάχιστο ή μέγιστο δεν υπάρχει — η αμοιβή συμφωνείται ελεύθερα και εγγράφως (Ν. 4072/2012).

Ποιος πληρώνει τη μεσιτική αμοιβή — ο πωλητής ή ο αγοραστής;

Όποιος έχει υπογράψει σύμβαση μεσιτείας. Στην πράξη συνήθως και οι δύο, καθένας τη δική του αμοιβή βάσει της δικής του έγγραφης συμφωνίας.

Είναι υποχρεωτική η έγγραφη σύμβαση για να οφείλεται αμοιβή;

Ναι. Χωρίς έγγραφη σύμβαση μεσιτείας (αρκεί και ανταλλαγή email), δεν θεμελιώνεται αξίωση αμοιβής — όσες «συστάσεις» κι αν έγιναν προφορικά.

Μπορώ να διαπραγματευτώ την προμήθεια μεσίτη σε πώληση;

Ναι. Ρεαλιστικό περιθώριο υπάρχει κυρίως σε υψηλά τιμήματα και εύκολα ακίνητα. Συγκρίνετε όμως πάντα το σύνολο — υπηρεσίες, πλάνο, όρους — όχι μόνο το ποσοστό.

Αξίζει η αποκλειστική ανάθεση;

Σύμφωνα με τα στοιχεία της HOMLI, οι αποκλειστικές αναθέσεις πωλούνται περίπου τρεις φορές συχνότερα και τυπικά εβδομάδες νωρίτερα από τις ανοικτές — επειδή συγκεντρώνουν την ευθύνη και την επένδυση σε έναν λογοδοτούντα συνεργάτη.

Συγκρίνετε αντικειμενικά τις επιλογές σας

Πριν δεσμευτείτε σε οποιαδήποτε ανάθεση, αξίζει μια συζήτηση με αριθμούς: τι αξίζει το ακίνητό σας, ποιο πλάνο προβολής ταιριάζει, και τι ακριβώς θα πάρετε για την αμοιβή.

Μιλήστε με σύμβουλο HOMLI για την πώληση του ακινήτου σας — χωρίς υποχρέωση

Τελευταία ενημέρωση: Ιούνιος 2026. Το άρθρο είναι ενημερωτικό και δεν υποκαθιστά νομική συμβουλή. Οι αμοιβές και οι όροι συμφωνούνται πάντα εγγράφως, ανά περίπτωση.